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14. März 2014

Vorsorge-Verweigerer: Nicht sparen und nicht vorsorgen...

Sie sind mitten unter uns und es sind gar nicht so wenige: Die Vorsorge-Verweigerer. Menschen die nicht sparen, die um Versicherungen einen Bogen machen und für ihr Alter keine Vorsorge treffen möchten. Was bringt sie dazu, so zu handeln?

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Vorsorge und Versicherungen sind für junge Menschen keine Themen, die sie vom Hocker reißen würden. Warum sich mit etwas beschäftigen, was weit in der Zukunft liegt oder als Risiko vielleicht gar nie zum Tragen kommt?

Erschwerend kommt der anhaltend schlechte Ruf der Finanzbranche hinzu. Versicherungen haben schon lange eine schlechte Presse, seit einigen Jahren trifft dies auch auf die Banken zu. Wir bei Hengstenberg & Partner sind in dieser Hinsicht einiges gewohnt, ärgern uns aber doch zunehmend darüber, dass unsere Branche dieser Entwicklung so wenig entgegen setzt.

Die Medien schaffen den Vorsorge-Verweigerer...

Denn ein Ergebnis dieser Entwicklung ist der Typus des "Vorsorge-Verweigerers", ein Mensch, der weder spart noch Versicherungen abschließt, weil er nur noch Betrug wittert, Verträge mit langfristiger Bindung scheut und zudem der Meinung ist, dass das Sparen bei den anhaltend niedrigen Zinsen ohnehin keinen Sinn macht.

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Sie glauben uns nicht? Dann müssen Sie nur auf Spiegel-Online nachlesen, was dort als Typologie in Sachen Vorsorge-Verweigerung ausführlich beschrieben wird. Sehr aufschlussreich sind auch die Kommentare zum Artikel, die praktisch durchweg in die gleiche Kerbe schlagen.

Mit einer solchen Berichterstattung muss sich jeder bestätigt fühlen, der aus Verunsicherung oder schlichter Trägheit einen Bogen um Banken und Versicherungen macht. Da hilft es auch nicht, wenn in schöner Regelmäßigkeit vor einer solchen Haltung gewarnt wird. Wirtschaftweise warnen immer wieder vor drohender Altersarmut, nur finden sie viel weniger Gehör als die permanente Skandal-Berichterstattung rund um den Finanzsektor. 

...und unsere Branche schaut einfach nur zu

Wir denken deshalb, dass sich in unserer Branche etwas ändern muss. Der Kunde von heute ist über die (neuen und alten) Medien so gut informiert wie noch nie zuvor, gleichzeitig aber ist er auch durch die viele negative Berichterstattung hochgradig verunsichert.

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Beiden Phänomenen müssen wir Rechnung tragen. Wir müssen akzeptieren, dass unsere Kunden sich selbständig informieren, Preise vergleichen und weitere Meinungen einholen, bevor sie einen Abschluss tätigen. In dieser Situation gilt es Vertrauen aufzubauen, eine langjährige Partnerschaft anzubieten und die Kunden in ihrem Prozess der Informationssuche zu unterstützen.

Versicherungen und Banken sollten damit aufhören, Produkte möglichst intransparent und kompliziert zu machen. Der Kunde von heute möchte verstehen können, was er kauft. Innovationen müssen in erster Linie dem Kunden einen Mehrwert bringen, nicht einseitig nur der Finanzindustrie.

Was die Verunsicherung und das Misstrauen unserer Branche gegenüber betrifft, gilt es, das verlorene Vertrauen Stück für Stück wieder zurück zu gewinnen. Vor schwarzen Schafen muss offensiver gewarnt werden, dubiose Vertriebspartnerschaften dürfen gar nicht erst eingegangen werden (das gilt insbesondere für Versicherungen in ihrer unablässigen Suche nach dem schnellen Neugeschäft).

Aus Verweigerern aktive Partner machen

Ein zufriedener Kunde empfiehlt seinen Berater, seine Bank oder seine Versicherung gerne weiter. Das gilt heute mehr denn je, denn insbesondere jüngere Menschen sind über die sozialen Medien hochvernetzt und zudem sehr mitteilungsfreudig.

Das müssen wir verstehen und für uns nutzen! Der Kunde ist unser bester Werbeträger, gerade auch bei den sensiblen Finanzthemen. 

Damit aus Verweigerern zufriedene Kunden werden, muss unsere Branche vielleicht noch einen Schritt weiter gehen. Die Menschen heute wollen nicht nur passiv konsumieren, sondern aktiv einbezogen werden. Neue Konzepte wie Crowdsourcing oder Crowdfunding zeugen davon. Davon sollten sich Banken und Versicherungen inspirieren lassen, bevor es andere tun.

Versicherungsmakler Andrik Kurschewitz

Andrik Kurschewitz

Andrik Kurschewitz ist Geschäftsführer und Gesellschafter von Hengstenberg & Partner, dem unabhängigen Versicherungsmakler in München. Im H+P-Blog schreibt er überwiegend über Themen zur Personenversicherung und Altersvorsorge.

Profil von Andrik Kurschewitz

Autor: Andrik Kurschewitz Datum: 14. März 2014

Kategorien: Vorsorge, Kapitalanlage

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