Insbesondere werden wir von Kunden immer wieder gefragt, wie wir für unsere Beratungs- und Ver­mittlungs­leistung eigentlich vergütet werden. Der Kunde sieht davon im Regelfall nichts, macht sich aber doch so seine Gedanken.

Vertriebswege und Vergütungsformen

Das ist  berechtigt. Denn der Markt für Ver­siche­rungs­pro­dukte in Deutschland kennt verschiedene Vertriebswege und Vergütungsformen:

• Vermittlung durch unabhängige Makler
• Vertrieb über versicherungseigene Vertreter bzw. Mehrfach-Agenten
• Direktvertrieb ohne Beratung (zunehmend über das Internet)
• Vermittlung mit Beratung gegen Honorar (zeit- oder erfolgsbasiert kalkuliert)
• Reine Honorarberatung ohne anschließende Vermittlung von Verträgen

Manche Kunden bleiben schon an der Frage hängen, ob der Direktvertrieb für sie nicht am günstigsten wäre: Wer sich direkt an eine Ver­siche­rungs­ge­sell­schaft wendet und dort eine Versicherung abschließt, sollte doch einen günstigeren Tarif erhalten, weil keine Courtage bzw. Provision für Makler bzw. Vertreter zu bezahlen ist.

Der "günstige Direktvertrieb" ist meistens ein Trugschluss

Ein Versicherungsvertrag, der bei einem Versicherer "direkt" abgeschlossen wird, beinhaltet im Normalfall ebenfalls Abschlusskosten – diese sind in die Bei­trä­ge fest einkalkuliert. Stellen Sie sich vor, welchen Aufstand es im Vertrieb eines Versicherers gäbe, wenn ein "direkt" abgeschlossener Vertrag billiger wäre, als einer der vom hauseigenen Vertreter vermittelt wurde! Falls tatsächlich also kein Vermittler eingeschaltet sein sollte, behält der Ver­siche­rer die Abschlusskosten eben zur Gänze selbst.

Ein Kunde spart beim Direktabschluss also nichts, verzichtet aber auf die ihm zustehende persönliche Beratung und Betreuung.

Direktversicherer sind nicht automatisch günstiger

Übrigens: Wenn Direktversicherer damit werben, dass sie besonders günstig seien, weil sie keinen Außendienst haben, erzählen sie damit nicht die ganze Wahrheit. Denn diese Gesellschaften haben natürlich auch Abschlusskosten zu tragen und sie investieren sehr viel Geld in Werbung – eben weil sie nicht "vor Ort" präsent sind! All das ist selbstverständlich auch in die Beiträge einkalkuliert.

Ist Honorarvermittlung und Honorarberatung das Maß aller Dinge?

Aktuell wird häufig über Honorarberatung und Honorarvermittlung diskutiert. Bei der Honorarvermittlung werden sogenannte Nettotarife ohne eingerechnete Courtagen bzw. Provisionen vermittelt. Allerdings müssen diese Nettotarife am Markt noch mit der Lupe gesucht werden – und das Honorar für die Beratung und Vermittlung muss zusätzlich entrichtet werden.

Bei dieser Überlegung sind die Kosten für die langfristige Betreuung zu diesem Versicherungsschutz über die Laufzeit des Vertrages noch gar nicht eingerechnet. Für diesen Service müssten also vom Kunden weitere Honorare gezahlt werden – und zwar immer dann "wenn die Uhr läuft".

Ihr Einwand wird nun sein: Wenn man bedenkt, dass der Jahresbetrag einer Privathaftpflichtversicherung oft noch nicht einmal 100 Euro beträgt, dürfte aber doch auch die dort eingerechnete Courtage bei weitem nicht einmal kostendeckend sein...

Die Mischkalkulation der Makler

Damit haben Sie Recht! Doch wie geht man mit diesem Dilemma um, da eine Beratung in vielen Sparten nicht einmal kostendeckend ist – nicht nur in der Privathaftpflichtversicherung?

Wir haben uns entschlossen, dass wir unsere Beratung weiterhin gegen "klassische" Courtage erbringen wollen, wir aber darauf achten (müssen), dass eine Kundenbeziehung auf lange Sicht auch be­triebs­wirt­schaft­lich tragfähig ist.

Im Rahmen dieser Mischkalkulation können wir natürlich auch die Beratungsleistung für eine Privat­haft­pflicht­ver­sicherung erbringen, weil später andere Sparten für den Ausgleich sorgen oder in der Kun­den­be­ziehung bereits vorher für Ausgleich gesorgt haben. Dabei liegt aus unserer Sicht der Vorteil der Cour­tage­be­ra­tung für den Kunden auf der Hand:

Bei diesem Ansatz tragen alleine wir das Risiko, ob sich eine Geschäftsbeziehung auch für uns aus­kömm­lich entwickelt, während unsere Kunden sich auch bei allen kleinen Beratungsanlässen im Leben an uns wenden und sich auf unsere Unterstützung verlassen können, ohne jedes Mal die Zusendung einer Ho­no­rar­rech­nung befürchten zu müssen.

Fazit: Trotz Courtage ist der Makler günstig!

Am Ende bleibt die Feststellung, dass aus unserer Sicht für den Versicherungskunden das klassische Modell in den meisten Fällen das beste ist: Beratung durch einen unabhängigen Makler und dessen Vergütung mittels Courtage.

Bei einem kompetenten und insbesondere seriösen Berater / Vermittler spielt es überhaupt keine Rolle, ob seine Leistung durch Courtage oder Honorar entlohnt wird.

Preisvorteile eines Direktversicherers – sofern überhaupt vorhanden – sind viel zu gering, als dass es Sinn macht, auf eine Beratung zu verzichten. Davon abgesehen können Makler Deckungskonzepte anbieten, die trotz enthaltener Courtage die Angebote der Direkt­versicherer im Preis-Leistungs-Verhältnis deutlich schlagen.

Unsere Kunden wissen das zu schätzen. Sie legen Wert auf eine gute Beratung und die Gewissheit, jederzeit gut abgesichert zu sein – ohne sich um die Einzel­heiten selbst kümmern zu müssen.

Kleiner Ausblick

Selbstverständlich beobachten wir die Diskussionen über Honorarvermittlung und Honorarberatung und die weitere politische Entwicklung genau. Nicht auszuschließen ist nämlich, dass in Deutschland das Courtagemodell – wie in anderen Ländern der EU bereits der Fall – sogar verboten wird.

Trotz aller Nachteile, die wir bei einem solchen Einschnitt in die Marktautonomie für die Versicherungs- und Vorsorgeberatung eines großen Teils unserer Kunden sehen, müssten wir spätestens dann natürlich auch reagieren.

Hoffen wir deshalb mindestens, dass es auf Dauer ein Nebeneinander von Honorar und Courtage geben wird. Dann können Sie als Kunde auch in Zukunft selbst entscheiden, welches Modell ihnen am sympathischsten ist!

Weitere Informationen

• Was kostet ein Versicherungsmakler? Unsere Infoseite zum Thema Courtage und Honorar
• Honorarberatung – Wollen Sie das wirklich? Interview mit unserem Peter Przybilla vom Juni 2014 auf Cash.Online
• Maklerbroschüre (PDF)
  Warum ist ein Versicherungsmakler so wertvoll für Sie?
  Der feine Unterschied zwischen bedarfsorientierter Beratung und Produktverkauf
• Wer bezahlt den Versicherungsmakler?
  Hintergrundinformationen des VDVM (Verband Deutscher Versicherungs-Makler e.V.) mit einem Film von Pecunia, einem im TV ausgestrahlten Finanz- und Versicherungsmagazin
• Vermittler sind schlecht und Honorarberater sind doof?
  Davor Horvat von Honorarfinanz in Karlsruhe analysiert aus unserer Sicht hervorragend die völlig unnötige Diskussion darüber, ob Honorarberatung oder das Courtagemodell besser ist.

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