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24. April 2015
Bald weniger Provisionen für Vermittler von Lebensversicherungen?
Weniger Provisionen für Vermittler bei den Lebensversicherungen klingt nach einer guten Botschaft für die Kunden. Doch ich glaube nicht, dass damit die deutsche Lebensversicherung eine neue Blütezeit sehen wird, denn die Probleme liegen tiefer. Versicherungsinteressenten sollten sich also nicht zu früh freuen!
Von der Öffentlichkeit weitgehend unbemerkt ist im Januar 2015 das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) in Kraft getreten. Das Ziel des Gesetzes ist eine Entlastung der Kunden bei den Provisionen bzw. Courtagen. Denn diese Vergütungen sollen abnehmen bzw. anders auf die Gesamtlaufzeit von Lebensversicherungen verteilt werden.
Wie genau die Änderungen aussehen sollen, steht nicht im Gesetz. Damit sind jetzt die Versicherungsgesellschaften am Zug. Sie müssen neue Provisionsmodelle entwickeln. Klar ist nur eines: Die Vermittler-Provisionen werden sinken!
Dreisatz-Rechnung für Vermittler
Wie das aus der Sicht der Vermittler aussieht, habe ich in einem Kommentar-Beitrag auf Cash-Online beschrieben: Wird die Courtage wie geplant auf 25 Promille abgesenkt, kommt das einem Courtageverlust von 37,5 Prozent gleich, wie eine einfache Dreisatz-Rechnung zeigt.
Wer als Vermittler diesen Verlust ausgleichen will, muss seinen Umsatz in der Sparte der Lebensversicherungen um 60 % steigern. Das aber ist schlicht nicht zu machen. In Zeiten von Beratungsdokumentation, Aufklärung und sicherlich notwendiger Transparenz eine Unmöglichkeit.
Kompensationsmöglichkeiten gibt es kaum bzw. sind schwer und nur langfristig umsetzbar. Die Folge ist schon jetzt am Markt zu sehen: Die Zahl der Vermittler sinkt stetig und das Durchschnittsalter der Makler liegt bereits jetzt jenseits der 50. Für Berufseinsteiger ist unsere Branche unattraktiv geworden, guter Nachwuchs ist kaum zu finden.
Versicherungskunden sollten sich nicht zu früh freuen
Vor diesem Hintergrund sollten sich Versicherungsinteressenten nicht zu früh freuen: Zwar bringt die Absenkung der Vermittlerprovision den Lebensversicherungen etwas mehr "Luft nach oben" bei der Rendite, doch das Kernproblem wird – wieder einmal – nicht adressiert.
Denn das Problem der deutschen Lebensversicherung ist nicht ihr Provisionsmodell, sondern das extreme Sicherheits- und Garantiezins-Denken, das jede vernünftige und renditeoptimale Anlage der Versicherungsgelder unmöglich macht.
Solange an dieser Front nichts Grundlegendes passiert, brauchen sich die Kunden keine großen Hoffnungen zu machen. Besser wäre es, den Gesetzgeber dazu zu drängen, die Konstruktions- und Anlageprinzipien der deutschen Lebensversicherung grundlegend zu überarbeiten und Vorbildern z.B. aus Großbritannien oder Kanada anzugleichen.
Bei Produktempfehlungen genau hinsehen
Deshalb kann ich nur anregen, bei Empfehlungen zu Lebensversicherungen sehr genau hinzusehen und die Muster-Hochrechnungen konventioneler Altersvorsorgeverträge kritisch zu hinterfragen.
Und noch wichtiger: Lassen Sie sich darüber aufklären, in welchem Maße Garantien bei der langfristigen Altersvorsorge überhaupt sinnvoll und erforderlich sind.
Oder Sie kommen gleich zu uns: Wir beraten Sie so, dass in Ihren Verträgen die Rendite stimmt und Sie sich nicht vorrangig um die Frage der Vermittlercourtage kümmern müssen.
Peter Przybilla
Peter Przybilla ist Geschäftsführer und Gesellschafter von Hengstenberg & Partner, dem unabhängigen Versicherungsmakler in München. Im H+P-Blog schreibt er überwiegend über Themen zur Personenversicherung und Altersvorsorge.
Datum: 24. April 2015
Kategorien: Vorsorge, In den Medien
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